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Desde que en los años 80, científicos como Steve Sands comenzaran a investigar la respuesta del cerebro humano ante determinados estímulos, dando paso al NeuroMarketing, y cómo la aplicación de sus técnicas puede condicionar la respuesta de los consumidores, su uso se ha hecho más y más extensivo. El hecho de que el 95% (Zaltman) de las decisiones que tomamos se hace de un modo inconsciente supone un goloso premio al que las marcas no están dispuestas a renunciar.

Así, los estudios han podido comprobar las potentes reacciones cerebrales que producen los anuncios protagonizados por famosos; especialmente si hablamos de deportistas o grandes estrellas de cine; hasta el punto que somos capaces de pagar hasta un 20% más por ese producto; según recoge Joan Morera Morales en su artículo de la Razón. Cabe destacar que el anuncio que ha registrado la mayor respuesta desde el punto de vista del Neuromarketing fue de VolksWagen, donde un niño, disfrazado de Darth Vader intentaba ejercer su “Fuerza” sobre cualquier elemento de la casa, animado o inanimado, hasta que por fin lo consigue con el VW. Este spot fue capaz de captar la atención del público, mantenerla e incluso hacer que fuera en aumento a medida que se desarrollaba la acción, como ningún otro de los analizados hasta el momento.

Otros estudios relacionados nos revelan algunos datos interesantes, como que tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, el 80% del cual sucede de forma irracional. Otro dato a tener en cuenta, según Balanzó, es que el 75% de estas decisiones de compra se toma en el propio supermercado.

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Por tanto, el hecho de ir a comprar al supermercado se ha convertido en una auténtica carrera de obstáculos, donde el carrito de la compra se tuerce hacia la izquierda con el fin de dejarnos libre la mano derecha, los productos están repartidos por todo el área comercial, especialmente aquellos de primera necesidad.

Los pasillos son cortos, obligándote a hacer zig-zag e ir pasando de uno en uno, en busca del producto que inicialmente buscabas, obteniendo como resultado que durante el trayecto has elegido otros tantos artículos, que en principio no tenías previsto comprar, pero a los cuales no has podido resistirte, fruto de los impactos visuales recibidos.

Hasta el precio está concebido para dificultar las comparaciones, y crear sensación de oferta, utilizando los precios psicológicos, acabados en 5, 7 o 9. Por no mencionar “gratis”, esa palabra mágica que nos hechiza irremediablemente.

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El Neuromarketing se puede aplicar a cualquier aspecto de la comunicación, como es el diseño web, apelando a la parte más primitiva del cerebro. Una idea propuesta por Amy Africa, quien destaca que se trata de un área cerebral cuya respuesta atiende a diferentes cuestiones como ¿Lo conozco? ¿Puede suponer un peligro? ¿Lo veo claramente? ¿Tengo que actuar ahora? o ¿Me lo puedo comer?.

De ahí la necesidad de crear sites sencillos, utilizando un lenguaje fácilmente inteligible, con partes claramente diferenciadas, dando un gran protagonismo a la imagen, facilitando la comprensión del mensaje, utilizando llamadas a la acción directas, perfectamente visibles, que además ofrezcan una solución inmediata a las necesidades del usuario.

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Algunos profesionales como Mónica Deza, Vicepresidente Innovación McCann Worldgroup, publicista y pionera en España del neuromarketing, aseguraba en este sentido que “el hombre es el único ser vivo capaz de tomar decisiones distintas en función de su contexto y que no siguen una pauta racional siempre”. Deza destacaba además la importancia del rol que juegan las emociones en el proceso de toma de decisiones humanas, así como la memoria.

Aplicado de una forma correcta, el Neuromarketing puede permitirnos conocer los deseos más profundos de los consumidores, saber qué les motiva a tomar una decisión concreta y conocer qué elementos y factores influyen en cada una de las decisiones que toma. Por lo tanto, el Neuromarketing se posiciona como una disciplina capaz de facilitar valiosa información que las marcas pueden utilizar en las estrategias que dirigen a sus consumidores.

Incluso Google podría estar utilizando el Neuromarketing en su buscador con el fin de ganar en efectividad. Sus famosos Penguin o Panda, quienes apuestan por el contenido actualizado y de calidad, con el fin de ofrecer al usuario aquella información más adecuada a sus intereses, en realidad siguen unas pautas basadas en el Neuromarketing.

Su éxito reside, según destaca Rhondalynn Korolak, en lugar de dedicarse a ofrecer los resultados de búsqueda en el menor tiempo posible, Google apuesta por dar soluciones a las necesidades de los usuarios apelando a su instinto más básico: el de la supervivencia. De este modo, influye sobre una de las áreas más primitivas del cerebro: la toma de decisiones.

Sabido todo esto ¿Aprovechan las marcas el Neuromarketing para aprender a conocer más al cliente, y con ello esforzarse por adelantarse a sus gustos y satisfacer sus necesidades, o solo recurren a esta ciencia para crear una ilusión con la que influir en sus decisiones? es decir….¿Manipulan las marcas nuestro cerebro?

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Reforzar la experiencia del consumidor clave en la estrategia de marketing dirigida a la mente del consumidor.

¿Qué motiva a una persona a comprar?

Siempre hemos pensado que  la compra debe seguir unos patrones lógicos: nos llama la atención  un producto, nos informamos, determinamos cuánto nos interesa, y en función de ello decidimos.

Los expertos destacan tres factores que influyen en nuestras decisiones de compra y sus procesos. La parte racional, la emocional y la instintiva dentro del cerebro humano. Tres niveles que tienen más o menos peso según la fase del ciclo en la que se encuentre el consumidor y los estímulos externos que reciba.

Lograr toda la atención del cerebro

Conectamos con las marcas a nivel neuronal: racional, emocional e instintivo. Dependiendo del grado con el que la marca satisfaga cada uno de esos niveles del cerebro, la afinidad que tengamos con ella y las ganas de comprar sus productos o servicios serán mayores.

El proceso antes de tomar la decisión de comprarlos  es el siguiente: primero una llamada emocional, segundo un debate con nuestra parte instintiva, y tercero el precio. Sin embargo, los aspectos emocionales pueden generar impulsos no controlados por los cuales, el comprador puede perder la razón.

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Reforzar la experiencia  del consumidor

Nuestro cerebro utiliza inconscientemente los hábitos de compra, la experiencia y algunas pistas emocionales para decidir sobre una marca. Las empresas deben influir  en esa experiencia y en la percepción que el consumidor tiene de ella. El recuerdo de marca se va modificando con cada experiencia que el usuario tiene con ella, desde que interactúa con ella a través de la web, una aplicación móvil, con un producto o un anuncio. Y en este punto, los mensajes emocionales tienen mucha más capacidad de modificar ese recuerdo que los racionales.

Forjar vínculos emocionales con la marca

Reforzar los vínculos emocionales permite que los consumidores den el salto de apreciar nuestra marca a ser sus defensores. La vinculación  emocional con la marca puede considerarse como un factor determinante para aumentar las ventas. El componente emocional es determinante a la hora de tomar una decisión de compra.

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Como consecuencia, los consumidores que sienten algún tipo de vinculación emocional con la marca compran más.

El neuromarketing, una tendencia, que arrasa en el mercado.

Nebrija Business School ha organizado un taller sobre neuromarketing, impartido por  Antonio Casals, socio fundador de Sales Brain, primera agencia de NeuroMarketing del mundo, y experto en Neuromarketing y Neurostrategy.

Durante dos días se han analizado las metodologías más innovadoras de esta disciplina y su influencia en la toma de decisiones de compra de los clientes. Los asistentes han tenido la oportunidad de conocer qué parte del cerebro humano es el responsable de la toma de decisiones, y  aprender técnicas para influenciar en la mente de los consumidores.

Según ha explicado Antonio Casals, el neuromarketing mezcla la neurociencia con el marketing para ayudar a alcanzar la parte del cerebro que maneja las decisiones de compra. “Este workshop crea la base de una estrategia de neuromarketing con éxito: claridad sobre los principales PAINs de tus clientes, alineación con los CLAIMs y estrategias creativas para llegar al Cerebro Reptil”. Las últimas investigaciones de la neurociencia revelan que el cerebro humano se compone de tres partes que actúan como órganos separados, con diferente estructura celular y diferentes funciones: “el cerebro nuevo piensa; procesa los datos racionales; el cerebro medio siente; procesa las emociones y sentimientos, y el cerebro primitivo, o reptil, decide; toma en consideración los resultados de los otros dos cerebros y controla el proceso de la toma de las decisiones”. “Se trata, por lo tanto, de construir y comunicar mensajes dirigidos a obtener un impacto máximo; del hablar directamente al cerebro primitivo”, afirma Antonio Casals.

Ha señalado que “el neuromarketing está arrasando en el mercado como una disciplina nueva y efectiva para mejorar las ventas y los resultados de marketing y ventas mediante la aplicación de los aprendizajes de la neurociencia”.

Visto en: Infopatrocinios

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